¿Cuántas veces te has preguntado por qué no has sido capaz de cerrar esa venta con Agustín cuando has estado con él horas y horas explicándole hasta el mínimo detalle las cualidades de tu producto ¿qué más necesitaría saber? ¿qué se te pudo escapar?
Tal vez, con el pasar del tiempo, le sigas dando vueltas a qué pudo salir mal el día que decidiste enviar varias muestras a Juan y no has conseguido que te compre ni una sola unidad. ¡Pero si te dijo que le encantaba! ¡maldita sea!.
Y aquel día que abordaste a María, jefa de compras de esos grandes almacenes, diciéndole directamente y a la cara que tú eras el único que le ofrecías lo mejorcito del mercado y punto. “. “ ¿Por qué no corrió a pedirte todo el stock de tu almacén?
Al igual que tú, infinitas veces me he hecho todas estas preguntas. En cada venta, ponía lo mejor de mi explicando con una emoción desbordante, lo maravilloso que era lo que les estaba ofreciendo. Muchas veces, conseguía que clientes leales adquiriesen los productos porque confiaban ciegamente en la verdad de mis palabras pero, en ocasiones, no llegaba a entender qué podría haber hecho mal cuando, fiel a este entusiasmo innato y hablando sin cesar de lo bueno que sería para ellos y ellas lo que tenía entre mis manos, los compradores o compradoras sin más argumentos que un “no me interesa”, daban por finiquitada la reunión y nuestra relación. ¿Qué podría haber fallado esta vez si hacía exactamente lo mismo?. Pues exactamente eso.
Vayamos por partes:
La famosa Regla de Oro “trata a los demás como quieres que te traten a ti” no funciona exactamente así, ni en el mundo comercial ni en el real, porque nuestra vida está creada bajo un equilibrio perfecto de personalidades imperfectas. Ya lo decía Hipócrates en sus estudios de medicina, cuando en la Antigua Grecia dividió a los individuos en sanguíneos, melancólicos,coléricos y flemáticos (“véase La teoría de los Cuatro Humores”). Entonces, ¿por qué nos empeñamos en tratar a nuestros “no” semejantes como si fuesen un reflejo de nosotros?
Tratemos estos puntos paso a paso:
1.- ¿Cómo eres tú? ¿Cómo vendes? ¿Cómo te vendes?
En este maravilloso cosmos de compraventa es tan importante conocer la profundidad del producto como conocerte a ti mismo. Cuando generas feedback con alguien importas tanto tú como lo que llevas en la maleta. Y no estamos hablando de que importe si vistes con corbata o con pajarita. No es eso. Estamos hablando de tí, de tu persona y de tu valía. Así que, antes de dar a conocer tu portfolio debes darte una vuelta por tí mismo.
Entonces: ¿Sabes cómo eres? ¿Y qué perciben los demás en tí o quizás no conozcas lo suficiente?
En esa búsqueda del autoconocimiento, de manera introductoria te diré que, tomando como base a nuestro amigo Hipócrates, el psicólogo Willian Moulton Marston dedicó toda su vida analizando las emociones de gente corriente, personas que como tú o como yo viven las cosas de manera distinta y se comportan de forma diferente. Sus conclusiones las plasmó en su famoso libro “Emotions of normal people” (1928) en el que explica que las personas se comportan en base a cuatro dimensiones de personalidad: Dominio, Influencia, Serenidad (estabilidad) y Conciencia . Y es aquí donde nace el método DISC
¿Y qué es DISC exactamente?
No es más ni menos que tu lenguaje ante la vida. Todos nacemos con un perfil de comportamiento que define cómo actuamos ante determinadas situaciones de nuestro día a día. Pues bien, este perfil es tu perfil DISC. Seguramente vivas a modo mix con estas cuatro dimensiones y con una de ellas sobresaliendo sobre todas las demás. Y tú aquí ya te estás preguntando cuál será el tuyo.
Puedo ayudarte dándote un par de pinceladas. En posteriores artículos nos adentraremos más en cada uno de estos perfiles pero de momento los definiremos a grandes rasgos.
¿Te gustan los retos?. Es decir, ¿eres una persona muy segura de ti misma, decidida, firme, competitiva y orientada a resultados? Vale, tal vez tu perfil sea Dominante (D).
¿Y si fueses social, locuaz, entusiasta, carismático y con gran capacidad de persuasión? No dudaría en decirte que eres una persona Influyente. (I)
¿Tu fuerte es la constancia, la lealtad, la calma, la paciencia y la cooperación? Entonces estás bajo el influjo de la Serenidad y estabilidad. (S)
Y serás Concienzuda (C) si tu trabajo está repleto de datos que analizas constantemente hasta el mínimo detalle con absoluta disciplina y precisión.
¿Ves algo de tí en mis palabras? Y ahora que te conoces un poco más y conoces mas tu DISC…
2.- ¿Cómo dirías qué son Agustín, Juan y María?
Ellos y ella, al igual que tú, han nacido con su propio DISC natural aunque por sus quehaceres laborales se “obliguen” a adaptar algún otro.
Pero sin embargo, su toma de decisiones la basan en la que le marcan sus instintos primarios, los de origen, esos que les han acompañado siempre y sobre los que sustentan toda su vida.
Ellos y ella recibirán tu mensaje bajo sus propios filtros de vida y lo clasificarán en base a ello.
3.- Entonces ¿Qué debes hacer?
Ahora que conoces a Hipócrates y a Marston, sabes que el mensaje realmente importante y carece de significado si no llega en el lenguaje adecuado al receptor del mismo. Así que, nunca salgas a vender sin estudiar antes el lenguaje de quién tienes de frente. Estudia su DISC.
Intenta conocer a Agustín, a Juan y a María para aumentar tus posibilidades de éxito. Cambia tu estilo de venta. Sé un camaleón, amigo mío. Olvida tu DISC por un instante, saca lo mejor de ti y adáptate a lo que realmente te piden para que nadie necesite de sesgo alguno para entenderte.
Así que, habla sin tapujos, de manera directa, breve y marcando retos ante personalidades dominantes. Elogia el producto, llévalo a un plano creativo y dale libertad de maniobra a personas influyentes. Da seguridad y habla de la fiabilidad y durabilidad del producto a las personas estables y sé cercano y emotivo con ellos y ellas. Y por último, jamás te olvides de dar los máximos detalles e intentar resolver todas las dudas que te planteen las personas concienzudas.
Sé lo arduo que resulta salir de la zona de confort. Lo difícil que es dejar de hacer aquello que se nos da bien de la manera que siempre hemos hecho. Pero también sé que sólo con un alto grado de autoconocimiento y una actitud polivalente ante la vida lograremos conseguir la maestría en todo aquello que hagamos.
Hasta el siguiente capítulo de esta tu vida…
Ana Fernández Valado
Economista. Miembro nº 311 del EMK – expertos en Marketing y Comercialización del Consejo General de Economistas
Fotos: geralt, PublicDomainPictures y mohamed_hassan
