Nadie podía imaginar que España iba a padecer los efectos devastadores de la DANA sufrida a finales de octubre en la Comunidad Valenciana y zonas orientales de Castilla la Mancha y Andalucía. El impacto negativo ha sido brutal y miles de PYMES y trabajadores por cuenta propia se encuentran de pronto en una situación dramática. Muchos se encuentran concentrados en recuperar sus negocios, otros, por el contrario, se plantean cerrar la actividad o emprender en otros sectores distintos.
Además de todo nuestro apoyo y aliento queremos dejarles algunos consejos desde el marketing que pueden ayudarles a relanzar su actividad. Somos conscientes de que estas recomendaciones son insuficientes para garantizar el éxito en un proceso tan complejo como el de volver a levantar un negocio, pero tenerlas en consideración pueden ayudar en muchos casos a que el resultado sea el mejor posible.
El primer consejo va más allá del marketing y es que hay que poner énfasis y ser meticulosos a la hora de solicitar las ayudas públicas de las que puedan beneficiarse. Difícilmente servirán para reparar el daño en su totalidad, pero pueden ser un balón de oxígeno que alivie la situación. Una sugerencia importante es que, aunque resulte sumamente complicado, hay que intentar ser lo más objetivo posible y procurar no dejarse llevar por las emociones que nos pueden provocar distorsiones tanto en el proceso de análisis real de la situación como en el momento trascendental de toma de decisiones. Ser objetivo ayudará a analizar la realidad tal y como es y a evitar otorgar más o menos valor a las cosas del que en realidad tienen.
La frase más escuchada y difícil de digerir en un momento complicado como este es: “Debemos convertir esta amenaza en una oportunidad”. En un primer momento este consejo puede llevarnos a responder que “Bastante tenemos con conseguir relanzar mi negocio con un mínimo de garantías como para intentar ser más ambiciosos”. Sin embargo, tras reflexionar con calma, considerar esta nueva situación afrontando el cambio e intentando aprovechar el camino que queda por recorrer puede servir para que nuestro negocio termine siendo mejor y más competitivo.
Antes de intentar conseguir que nuestro negocio vuelva a ser exactamente igual que el que era es conveniente hacer una profunda reflexión y detectar aquellos aspectos que pueden mejorarse porque realmente habían quedado obsoletos, se podían hacer de mejor forma o podían ser eliminados porque en realidad no aportaban ningún valor. Es importante tener muy claro cómo nos gustaría que fuese nuestro negocio y si es posible conseguir alcanzar nuestra meta en un tiempo razonable.
Lo más valioso y lo más importante que tiene una empresa son sus clientes. En este momento, más que nunca tenemos que escucharles, saber lo que necesitan y en qué forma nuestra empresa puede satisfacerles. Tener una clara orientación al cliente y procurar crear valor para ellos es prioritario para que nuestra empresa recupere su mercado. Además, debemos centrarnos en atender a los clientes actuales de la empresa, más que en concentrar nuestras energías en captar clientes nuevos, sabemos que atraer nuevos clientes es mucho más costoso y laborioso que retener a los clientes actuales y en estos momentos rentabilizar los esfuerzos se hace más que significativo
Si es posible, es muy recomendable que pongamos en marcha alguna estrategia de fidelización que nos permita consolidar la relación con los clientes leales. Se debe elegir el tipo de programa que mejor se adapte a cada negocio: podemos optar por un sistema de puntos, un sistema de niveles, basado en el juego, etc. En situaciones extraordinarias como la actual los programas con valores son tremendamente adecuados. Si algo ha tenido de positivo esta Dana han sido las muestras de solidaridad, de ayuda y de trabajo en equipo en beneficio de los damnificados. Estos valores siguen estando muy presentes y deben de seguir estándolo. Compartir valores y dar recompensas a los clientes de la empresa distintas a beneficios económicos o descuentos pueden resultar más valiosos y fomentar una mejor conexión entre la empresa y sus clientes. A modo de ejemplo, una empresa que se implica activamente en la reconstrucción de algún edificio o carretera importante para sus clientes.
A menudo las empresas se integran en una cadena de valor donde pueden actuar como proveedor, fabricante, distribuidor o empresa auxiliar. Todos se verán beneficiados si todas las empresas trabajan de forma coordinada, buscando la eficiencia y el máximo rendimiento de toda la cadena, en lugar de que cada empresa trabaje de forma aislada buscando imponer sus condiciones al resto y maximizar su propio beneficio. En esta situación es conveniente solicitar la ayuda del resto de los socios de la cadena de valor y conseguir así una sustancial mejora en los plazos para pagar, en las condiciones y plazos de entrega y en todo lo necesario para poder atender de la manera más eficiente posible a nuestros clientes.
Otra propuesta interesante es trabajar en equipo con otras empresas. Colaborar estratégicamente con otros negocios nos ayudaría a fidelizar a clientes. Se consiguen mejores resultados si la coalición se establece entre empresas que cubran necesidades afines, por ejemplo, podemos pensar en el guía turístico que recomienda un restaurante y viceversa, o un acuerdo entre una boutique de motoristas y un taller que monta neumáticos. También puede funcionar con éxito operar conjuntamente con empresas de una determinada zona y ofrecer ventajas a los clientes al acumular sus compras independientemente del tipo de negocio de que se trate.
Los que van a jugar un papel primordial en la recuperación de las zonas afectadas son los clientes, si favorecen a los productos y servicios locales generarán esos ingresos tan necesarios para poder lograr nuestra recuperación.
Terminamos haciendo referencia a una famosa frase de Nelson Mandela “La mayor gloria no es no caer nunca, sino levantarse siempre”.
Mucho ánimo y mucha fuerza.
Carlos Rodríguez Rad
Economista. Vocal del Consejo Directivo de Marketing del Consejo General de Economistas
Foto: samhalder
