¿QUIÉN PUEDE NEGARSE A SABER LO QUE VA A PASAR? LA PREVISIÓN DE LA DEMANDA

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Todos los economistas conocemos las técnicas más simples de previsión de la demanda, al igual que los métodos econométricos y, seguro que la inmensa mayoría hemos escuchado los términos Big Data, Machine Learning y la IA en general. Sin embargo, su uso en las pymes españolas es muy bajo tirando a nulo, ni siquiera en las empresas de producción que necesitan hacer acopio de materia prima y preparar recursos de fabricación se hace una buena previsión de la demanda. Supongo que la verdadera causa no es que no se quiera intentar, sino que se intentó y el ajuste no era bueno. Claro, puestos a no acertar, abandonamos el sistema utilizado y nos encomendamos a la Providencia que siempre se traduce en aumentar el inventario.

Mi objetivo es reivindicar a la Previsión de la Demanda y su descendiente la Predicción de la Demanda que generan las herramientas informáticas actuales.

¿En qué áreas tiene aplicación la PD? Son muchas, todas ellas importantes y ligadas por el mismo hilo del ciclo operativo:

  • Para que fabricación pueda abastecerse de los materiales y recursos de fábrica para poder cumplir con los pedidos previstos.
  • La tesorería de la empresa, para que pueda realizar su previsión de efectivo debido a los pedidos y los pagos consecuentes.
  • El departamento comercial que ajustará cuotas y el esfuerzo para cumplir con las expectativas, además de alimentar a los departamentos ya comentado.
  • El pricer de la empresa que con la previsión de la demanda y su desglose arbitrará los diferentes precios segmentados en el trinomio –productos-canal-cliente, siguiendo las técnicas del Revenue Management.
  • El departamento de personal planificará los turnos necesarios y/o la contratación de nuevos empleados para acometer las necesidades productivas o de distribución
  • Logística, que tendrá que preparar los vehículos para las entregas on time, sin tener que buscar vehículos a última hora.
  • Marketing podrá lanzar campañas si sabe en qué periodos de tiempo caerá la demanda y que lo pueda preparar a priori y no corriendo ante el bajón de clientes
  • Casi todos los puntos son aplicables a las empresas de distribución

No creo que nadie  pueda decir que la previsión de la demanda no sea un tema clave de la gestión empresarial, entonces ¿Por qué no se usa más? Ya he comentado una posible causa, pero hay otra. Los directivos van acumulando conocimiento y experiencias a lo largo de su carrera, pero si en su trayectoria se acostumbran a trabajar sin previsiones acuradas de la demanda, no lo piden cuando acceden a una nueva empresa. Los directivos que han actuado correctamente me perdonarán, pero son minoría.

Sí que es cierto que algunas compañías con una demanda estocástica requieren modelos más complejos que ya no son tan asequibles para una pyme, pero si no es el caso y estamos en el mundo de las variables determinísticas, hay muchas soluciones a precio muy asequible y basta con que alguien de la empresa que tenga conocimientos estadísticos/econométricos.  Generalmente, para saber si nuestra distribución es estocástica, hay una prueba sencilla y rápida. Podemos dividir la desviación típica de la distribución de los pedidos de clientes en un periodo de tiempo entre la media y la multiplicamos por cien, así conseguimos la dispersión respecto a la media. Si los valores se acercan a cero estaremos en un caso de variable determinística y si son altos, un caso de variable aleatoria.

Ya adelanto que la función lineal está más presente en los libros y ejercicios simplificados para las clases, pero que el mundo se orienta más hacia las curvas en sus múltiples formas que son con las que más a gusto se encuentra el coeficiente de correlación acercándose a la unidad como muestra de agradecimiento a nuestra elección.

Las nuevas técnicas informáticas van un paso más allá y aprenden continuamente haciendo que sus predicciones  mejoren continuamente. Existen muchas empresas jóvenes que agrupan a algunos egresados recientemente de las áreas de la ingeniería, matemáticas, etcétera, que prestan estos servicios con precios muy competitivos y que dan previsiones o predicciones que ya nunca podrá dejar de usar. Es lógico, ¿quién puede negarse a saber lo que va a pasar?.

Rafael Oliver

Economista. Vocal del Consejo Directivo de Marketing y Comercialización del Consejo General de Economistas

Marketing y Comercialización

Fotos: Geralt, AlbanyColley y suju

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